- שיווק לעסק (25)
- הרצאות והכשרות (30)
- פתיחת עסק חדש (31)
- קרן שמש – בתקשורת (45)
- ניהול העסק (55)
- מכירות בעסק (9)
עלות רכישת לקוח, אז.. כמה עולה לכם לקוח חדש?
יש לכם חנות אינטרנטית או עסק שמספק שירות און-ליין? עלות רכישת לקוח – העלות לגיוסו של לקוח חדש – הוא המדד הכלכלי “החם” ביותר שעליכם לאמוד באופן שיטתי על מנת לחזות לאן צועד העסק.
חשיבות מדד עלות רכישת לקוח הפכה גבוהה במיוחד עם צמיחתן של חברות הסחר האלקטרוני, וזאת מסיבה פשוטה –
אם בעבר, בעידן השיווק המסורתי, קמפיינים פרסומיים היו סוג של “ירייה באפילה”, בעידן האינטרנט הקמפיינים הם ממוקדים מתמיד; למעשה, ניתן לעקוב אחרי הלקוח החל משלב ה- “ליד” ועד לשלב הקנייה בפועל, ולחשב באופן מדויק את הסכום שהושקע למטרת גיוסם של לקוחות חדשים במשך תקופה נתונה.
איך מחשבים את עלות רכישת הלקוח?
עלות רכישת לקוח= כמות לקוחות/עלויות שיווק
עלויות שיווק = סך הוצאות השיווק המשויכות לגיוס לקוחות חדשים (לא למטרת שימור לקוחות)
כמות לקוחות = מספר הלקוחות החדשים שגויסו
אם, למשל, הוצאתם 100 ₪ בחודש על פרסום, ובאותו החודש השגתם 100 לקוחות חדשים, עלות רכישת לקוח היא 1 ₪.
למה בעצם עלות רכישת לקוח היא נתון כלכלי חשוב כל-כך?
כי בשורה התחתונה, מטרתכם היא לעשות כסף.. עלות רכישת לקוח מאפשרת לכם לחשב את ההחזר על השקעתכם (ה- ROI), באמצעות חישוב היחס שבין העלות לגיוס לקוח חדש לבין הערך הכלכלי שהוא מספק. אם הערך שנותן הלקוח נמוך מעלות רכישת הלקוח – זוהי נורת אזהרה אדומה! במקרה כזה, עליכם לבדוק את תקפות המודל העסקי על פיו פועל העסק.
ניתוח על פי קמפיין או ערוץ פרסום?
לצורך מעקב אחרי עלות רכישת הלקוח, עליכם לחשב את גובה השכר המנותב למטרות שיווק (על פי אומדן שעות עבודה) ולהוסיף עלויות ישירות עבור ניהול הקמפיין אונליין (למשל, תשלום לחברת ניהול קמפיינים חיצונית).
ומה קורה כשמדובר במספר ערוצי פרסום או במספר קמפיינים פעילים שהלקוח מעורב בהם עד שהוא מבצע רכישה?
יתכן, לדוגמא, מצב בו אדם מגיע לחנות הווירטואלית שלכם דרך קמפיין פייסבוק, לא מבצע רכישה, ואז חוזר לחנות בעקבות קמפיין המכוון לגולשים שגילו עניין ראשוני במוצר, ובביקור השני בחנות – קונה! איך מחשבים את עלות רכישת הלקוח במקרה כזה?
הפתרון הוא פשוט – עליכם לסווג את ההוצאות המשויכות לקמפיין לשני סעיפים: הוצאות למטרת משיכת והמרת לקוחות חוזרים, הוצאות למטרת משיכת והמרת לקוחות חדשים. באופן כזה, תוכלו לדעת מהו הסכום הכולל שהוצאתם על הקמפיין.
בשלב שני, לצורך חישוב העלות המשויכת לערוץ הפרסום הרלוונטי (למשל, פייסבוק), עליכם לחבר את הסכומים שהושקעו בכל הקמפיינים שעלו באותו הערוץ.
כן, אתם עלולים קצת להסתבך בהתחלה..
אבל – אם אתם מוציאים סכומים משמעותיים על פרסום באינטרנט, זהו בהחלט אתגר ששווה וחשוב לפצח!
להפתעתכם, אתם עשויים לגלות שערוץ פרסומי “שניחשתם” שעובד מצוין, גורם לכם בפועל הפסד. ואתם עשויים לגלות את ההיפך – שדווקא ערוץ שלא האמנתם בו- עובד מעולה!
3 טיפים לשיפור עלות רכישת לקוח
על מנת להגיע לאופטימיזציה של עלות רכישת הלקוח באפשרותכם לבצע כמה מהלכים –
- שפרו את אחוז ההמרה של המבקרים בדף הנחיתה/ בחנות הווירטואלית
באמצעות כלים כמו גוגל אנליטיקס או בדיקת A/B (שיטה לבדיקת שתי גרסאות של אותו קמפיין) תוכלו להציב יעדים מדידים, לעקוב אחר מהירות הגלישה באתר, לוודא כי האתר מותאם לגלישה אופטימאלית במכשירים ניידים ולבצע שיפורים של המסרים ושל נראות דף הנחיתה “תוך כדי תנועה”. כך תגבירו את אפקטיביות הקמפיין ותמנעו נטישה של עגלת הקניות. - תנו למשתמשים ערך גבוה יותר
העשירו את חוויית הלקוח, שדרגו את המוצר שאתם מספקים; בצעו סקרים מהם תוכלו ללמוד מה מעניין את הלקוחות או אילו תכונות יהפכו את המוצר שימושי יותר, וצרו חוויית קנייה שתיתן ללקוח מקסימום ערך! - אל תישארו במקום אחד
בדקו תמיד אפשרויות חדשות וגלו ערוצי פרסום נוספים שיכולים להיות רווחיים יותר עבורכם.
זכרו את מה שחשוב באמת: שיפור עלות רכישת הלקוח מעיד על פעילות עסקית משופרת ועל רווח גדול יותר. ובואו נכיר בעובדות – הקמפיינים שלכם תמיד יכולים להיות אפקטיביים יותר ותמיד אפשר לשאוף גבוה יותר…!
להצלחתכם 😊
