בידול עסק

אחד ההבדלים בין עסק יציב לבין עסק שיכול “ליפול” ע”י מתחריו בכל רגע הוא נתון הוא ביכולת של בעל העסק ליצור בידול,

המושג בידול מגיע מהמילה- לבדל- לבדל את עצמך מאחרים.

איך בונים בידול לעסק?

על מנת ליצור בידול לעסק עלינו לחשוב על הלקוח ו”להכנס לראש שלו”

על מנת שהבידול שלכם יהיה אפקטיבי עליו לענות על 3 קריטריונים:

– להיות אמיתי, לא ‘המצאה’ שרק נשמעת טוב.

– להיתפס כבעל ערך עבור לקוחות פוטנציאליים.

– להיות בר-הוכחה.

איך מגלים את הבידול האסטרטגי?

רוב החברות מרכזות את עיקר מאמציהן במציאת הבידול של המוצר עצמו, כאשר, למעשה, ניתן לגלות את הבידול בכל נקודה בה מתקיים קשר עם הלקוח, החל מהרגע שבו הלקוח מכיר בכך שהוא זקוק למוצר או שרות מסוים.

עם ‘ראש פתוח’ וחשיבה יצירתית, ניתן להגיע לרעיונות מפתיעים וייחודיים; לשם כך, עליכם למפות ולנתח את חוויית הלקוח בשלמותה.

אסטרטגיות ליצירת בידול מנצח

לפניכם אסטרטגיות בידול אותן תוכלו ליישם, המבוססות על מיפוי חוויית הלקוח בכל שלב של תהליך הקנייה. רוצים ליצור אימפקט שיווקי חזק יותר? שלבו מספר אסטרטגיות (כמובן, בתנאי שתוכלו לעמוד מאחוריהן!)

איך אנשים מפתחים את הצורך למוצר שאתם מציעים?
האם קיימות דרכים יצירתיות בהן אתם יכולים לעורר צורך למוצר שלכם?
ניקח לדוגמא מוצר יומיומי כמו מברשת שיניים; בדרך כלל, אנשים ממשיכים להשתמש במברשת השיניים הרבה אחרי שהיא שחוקה לחלוטין. חברת “אורל B”, ביססה את הבידול שלה על יצירת פס כחול, המוטבע על זיפי המברשת, ומציין מתי הגיע הזמן לקנות מברשת חדשה. הפטנט שרשמה החברה על ‘הפס הכחול’ מעניק לה יתרון תחרותי ‘מנצח’ שממצב אותה כשחקן מוביל בענף.

איך ואיפה ניתן למצוא את המוצר שלכם?
כדי ליצור בידול המבוסס על זמינות, עליכם לאפשר גישה לשרות שלכם כאשר שירותים זהים אינם זמינים, למשל: להקים עמדות מכירה במיקומים בהם המתחרים לא נוכחים, להציע שירות טלפוני של 24 שעות ביממה, ובאופן כללי: להפוך את החיפוש אחר השירות שאתם מציעים קל יותר ונוח יותר.

באיזה אופן מתקבלת ההחלטה של לקוח פוטנציאלי להעדיף מוצר X על פני מוצר Y?
האם באפשרותכם להפוך את תהליך הקנייה לנעים יותר או נוח יותר? צרו חוויית קנייה שתמשוך את הקונים דווקא אליכם. ניקח לדוגמא את שוק המכוניות המשומשות: חברות כמו “סוויץ'” ו – “אוטו-דיל” זיהו את כאב הראש הכרוך באיתור מכונית יד שנייה אמינה, ומציעות חוויית קנייה נוחה ונעימה שמעניקה ללקוח ביטחון מלא בקנייה.

איך מתבצע תהליך האספקה של המוצר?
שלב האספקה מעניק לא מעט הזדמנויות ליצירת בידול: אספקה מהיום למחר, אספקה עד הבית, פיצה שמגיעה תוך 30 דקות….. גלו יצירתיות ועקפו את המתחרים בסיבוב! J

מהו אופן התשלום עבור המוצר?
במקרים רבים, חברות נוטות, שלא בחוכמה, לסבך את הליך התשלום. בדקו: מה עומד מאחורי מדיניות התשלומים שלכם מלכתחילה? האם יש דרך בה ניתן לפשט את התהליך?

איזו תמיכה נדרשת ללקוח לאחר שרכש את המוצר?
חברה שתציע מערך תמיכה או מחלקת שירות יעילה, תיצור לעצמה יתרון משמעותי. שיחת חינם למחלקת השירות, תמיכה טכנית המוצעת על פני טווח שעות רחב, אנשי שירות מיומנים ואדיבים – כל אלה שיקולים שעשויים להכריע באיזו חברה יבחר הלקוח.

מהי מדיניות ההחזרות/ ביטולים של החברה?
“אחריות ל- 100% שביעות רצון או קבלת הכסף חזרה” – טקטיקה שכזאת יכולה להעניק לכם יתרון משמעותי, במיוחד בתחומים בהם מדיניות כזאת אינה נהוגה אצל המתחרים. אם אתם מאמינים לחלוטין באיכות המוצר שלכם, גם הצרכנים יאמינו בכם.

להיכנס לראש של הלקוח

חשוב לזכור: הלקוח הפוטנציאלי תמיד ייחשף למוצר שלכם דרך אנשים, מקומות, פעילויות או הזדמנויות.

לאחר שמיפיתם את חוויית הלקוח על שלביה השונים, מטרתכם היא לזהות את הקונטקסט שבו נחשף אליכם הלקוח בכל אחד משלבי חוויית הקנייה, ובאופן כזה להשיג תובנות חדשות אודות הדרך בה הוא פועל וחושב.

5 השאלות שישדרגו את תהליך יצירת הבידול האסטרטגי:

מה?

מה עושים הלקוחות בכל שלב של שרשרת הקנייה? מה עוד הם היו רוצים לעשות? באילו בעיות הם נתקלים? האם ישנה דרך בה תוכלו לשדרג את חוויית הקנייה שלהם?

איפה?

איפה נמצאים הלקוחות בזמן שהם מחפשים את השירות/ מזמינים את המוצר/ מתנסים בו? איפה עוד יתכן והם נמצאים? איפה הם היו רוצים להיות? האם באפשרותכם לספק את המוצר בכל מקום שבו הם היו רוצים אותו?

מי?

מי נמצא בחברת הלקוח בכל שלב של תהליך הקנייה? האם לאותם אנשים יש השפעה על אופן פעולתו? אם הייתה לכם היכולת- מי הייתם רוצים שיימצא בחברת הלקוח, שישפיע עליו ויכוון אותו לנקיטת פעולה?

מתי?

באיזה יום, באיזו שעה, באיזה עיתוי – מחפש הלקוח את מה שיש לכם להציע/ מבצע קנייה/ משתמש במוצר? האם העיתוי הזה כרוך בקושי כלשהו שבאפשרותכם לפתור?

איך?

איך נענים צורכי הלקוח? האם יש ללקוח סימני שאלה בנוגע לאופן בו המוצר שלכם ייתן מענה לצרכיו?

התהליך שתיארנו כאן הוא מפתח לגילויים של יצירתיות שיווקית, כמו גם להבנה עמוקה של צורכי הלקוח. נתחו באופן שיטתי את כל שלבי החוויה שאתם מציעים ללקוח, כך תהיו מחוברים טוב יותר לקהל שלכם ותיצרו בידול שהוא יידע להעריך.

בהצלחה!

חושבים שאתם מתאימים לקבל סיוע מקרן-שמש? הגישו מועמדות כאן