שיווק! הרבה עסקים נמנעים מעיסוק בשיווק מהחשש להתחיל במסע הזה.
מדובר במסע ארוך, מפרך ויקר בארץ זרה.
ואם יש לכם אוויר תקציבי לשיווק מפה לאוזן, יכול להיות שאפילו תוכלו להרשות לעצמכם להימנע ממנו.
אבל כל מי שצריך להניע את העסק ולייצר הכנסות, אין לו ברירה אלא להיכנס להרפתקה הבלתי נמנעת הזו.
היא יכולה להיות קשה והיא יכולה להיות מהנה. ככל שנתכנן אותה טוב יותר, אסטרטגית ותקציבית, כך נוכל להסיק מסקנות מהר יותר ולהפוך אותה לחוויה חיובית ואפילו כיפית.
מי יודע, אולי אחרי המסע, תמצאו עצמכם מאוהבים בשיווק של העסק…
עסקים שהתנסו בשיווק שנים רבות יודעים שעל מנת לקבל X לידים (לקוח פוטנציאלי המתעניין במוצרים/שירותים שלנו), יש לפרסם ב- Y כסף בפלטפורמה Z.
חשוב לציין שהנוסחה הזו יכולה להשתנות לאורך זמן, וכל תקופה יש לבחון אותה מחדש.
אבל ככל שנכיר את הנוסחה טוב יותר, כך נרגיש על קרקע בטוחה-מוגנים ורגועים.
אז איך יודעים מה הנוסחה המתאימה כרגע לעסק שלי? יוצאים למסע!
בחינת הפלטפורמה: Z
סוגי הפלטפורמות הן רבות. כולנו מכירים את גוגל ופייסבוק, אך כשיוצאים למסע יש לחקור גם ארצות נסתרות. כל אחת מהאופציות הבאות היא עולם ומלואו ויש לחקור אותה לפני, אחרי ובזמן השימוש בה. לכל פלטפורמה יש שפה משלה, סגנון ייחודי וקוד התנהגותי משלה וכדי להצליח בה כדאי להיות בקיאים בהם.
אין סיבה לשלול פלטפורמה אחת אם ניסיתם אותה פעם אחת וזה לא עבד. כדי להבין את השפה והסגנון של הפלטפורמה דרושים כמה ניסיונות, אפילו עם אנשי שיווק שונים.
לא בטוח שאיש השיווק שלקחתם הצליח לפצח ולהבין איך להעביר את המסר שלכם בפלטפורמה. אין צורך בניסיון ארוך שנים כדי להבין אם משהו עובד או לא. כמה חודשים בודדים מספיקים. לא עבד- החליפו את סוג התוכן, את הנראות או אפילו את הספק.
אז מה הן הפלטפורמות הקיימות?
אינטרנט – בגוגל חוץ מהקידום הממומן ברשת החיפוש, יש קידום אורגני או GDN.
בפייסבוק יש אפשרות לשווק גם בעמודים הפרטיים שלכם ולא רק בעמודים עסקיים.
אפשר גם לעבוד בקבוצות פייסבוק ייעודיות לתחום שלכם או קבוצות שתקימו בעצמכם.
אינסטגרם, טיק-טוק, או לינקדאין הן פלטפורמות שיכולות להתאים לחלק מכם, או כל רשת חברתית אחרת שהקהל שלכם נמצא בה.
דפוס – שלטים או פליירים. פליירים הם אופציה מוכרת, אך לא מספיק טובה. אם תצליחו לייצר פלייר מקורי וזכיר זה יכול להיות אפקטיבי. בקטגוריה זו אכניס גם את מוצרי הקד”מ כגון לוחות שנה או עטים שניתן לחלק לקהל פוטנציאלי.
עיתונות – לא מדובר רק על העיתונות הארצית, אלא מקומונים או מגזינים שמיועדים באופן מדויק לקהל שלכם
ווטסאפ – פרסום בקבוצות ווטסאפ קיימות או בקבוצות שאתם מייצרים.
טלגרם – ממש בדומה לוואטסאפ, פרסום בקבוצות קיימות או בקבוצות שאתם מייצרים ומפיצים למכרים ולקוחות.
תערוכות – יש תערוכות לקהל המקצועי שלכם שניתן להציג בהן או סתם להגיע ולעשות מינגלינג.
בטוח שיש עוד פלטפורמות שלא חשבתי עליהן, מוזמנים לצאת ולחקור.
בחינת התקציב: Y
איך תדעו כמה כסף נכון להשקיע?
לרוב, כשמגיעים לפלטפורמה חדשה שאנחנו לא מכירים ואין לנו ניסיון בה, קשה לדעת מה הסכום הנכון.
החוק היחידי הוא- כמה שיש לכם.
בדיוק כמו במסע- בו לא תקפצו בנג’י מהר שאתם לא מכירים, כך לא הייתי ממליץ להגזים בסכומים ולהתייעץ עם איש מקצוע או יותר לפני שהוצאתם כרטיס אשראי.
אתם עוד לא יודעים בוודאות שסכום Y יביא לכם את ה X לידים שמתוכם כנראה תביאו W הכנסה לעסק, ולכן לא הייתי ממליצה לכם לקפוץ מעל הפופיק ולשים סכומים שאין לכם.
תתייעצו ותלמדו את הפלטפורמה.
איך נדע שהנוסחה שלנו עבדה? נראה שסכום ההכנסות מהמכירות עולה על סכום ההוצאות של השיווק. ואתם מרוצים מהסכום הזה.
הוצאות השיווק לפעמים עולות יותר מרק סכום התשלום לגוגל/פייסבוק/מוצרי קד”מ וכדומה לפעמים יש להוסיף להוצאות השיווק גם את עלות העיצוב של המעצב גרפי, הריטיינר של הספק, דלק לנסיעות לתערוכה, תשלום לצלם וכדומה.
לכן שימו לב שאתם כוללים את כל סכומי ההוצאה השיווקית.
אם תשרטטו את המסע שלכם הוא אמור להיראות בערך כך:
בוחרים פלטפורמה שהכי נראית לכם – עובדים בה חודש אחד, עבד- יופי. לא עבד – משנים תוכן, משנים נראות. מנסים עוד חודש. עבד – יופי, לא עבד – משנים תקציב משנים נראות ותוכן. עבד – יופי, לא עבד – משנים קהלים. עבד – יופי, לא עבד – מחליפים ספק.
עושים כך עוד פעם או פעמיים – עבד, יופי. לא עבד – מחליפים פלטפורמה. עד שמוצאים את הנוסחה המושלמת עבורכם. שוב אציין שדברים בשיווק משתנים, פלטפורמות חדשות נוצרות, אחרות הופכות להיות פחות רלוונטיות וחשוב להיות עם האצבע על הדופק כל הזמן.
בחינת הלידים: X
גם כאן קיימות כמה אופציות, לא ארחיב עליהן כאן כי מכירות הוא עולם ומלואו אבל חשוב להכיר אותן כחלק מהמסע השיווקי.
יכול להיות שהלידים שתקבלו מפעולות השיווק הם לא לידים איכותיים, כלומר, אנשים שאין באמת סיכוי שיקנו ממכם. חשוב להכיר את האופציה הזו ולדייק את השיווק בהתאם.
בנוסף, כשאתם בוחנים את הלידים, יש צורך בבחינת יכולת המכירות שלכם. וגם כאן חשוב לבחון את עצמכם. האם הליד שהגיע אליכם לא קנה בגלל שאין סיכוי שיקנה או בגלל שלא ביצעתם תהליך מכירה נכון.
במידה ואתם אנשי המכירות- כדאי להתייעץ, לעשות סימולציות או לקחת קורסים.
במידה ויש לכם אנשי מכירות בחנו אותם כמו שאתם בוחנים את אנשי השיווק. נסו שיטה אחת, עבד – יופי, לא עבד – שנו שיטה. ואם לא עבד אחרי כמה ניסיונות, שנו ספק. עד שתמצאו את הנוסחה עבורכם.
לסיכום, שיווק יכול להיות עולם יצירתי, מקורי, ומלא הפתעות אז תצאו למסע, תהנו ממנו, תעשו אותו בצורה שקולה, זהירה וכך גם תהפכו אותו לחווייתי.
בהצלחה.
הכותבת: ערנית ברנד, מנטורית בקרן-שמש ומומחית שיווק